Las diferentes clases de clientes
Uno de los grandes retos para un vendedor es identificar las diferentes clases de clientes y saber cómo incidir en sus decisiones. Para lograr el éxito debes acomodarte al mercado y generar múltiples estrategias de venta. No nos podemos conformar y quedarnos con nuestros compradores favoritos. Es necesario saber abordar todo tipo de clientela.
La alta competitividad del mundo de los negocios exige que los comerciales se puedan adaptar a situaciones retadoras. Una forma inteligente de abordar el mercado es salir de la zona de confort y aprender a afrontar el reto que personifica cada posible comprador. Por ello, en este artículo te daremos una lista de las diferentes clases de clientes.
Cataloga las diferentes clases de clientes
El poder categorizar las diferentes clases de clientes es muy ventajoso para tu negocio. Por un lado, te brinda herramientas para crear estrategias que fidelizan tu oferta de valor. Por otro lado, amplía tus posibilidades a la hora de abrir tu mercado y aumentar tus ventas.
Los compradores potenciales suelen mostrar mayor fidelidad hacia una marca cuando reciben una atención preferencial. Otra gran ventaja de identificar las diferentes clases de clientes es poder organizar estrategias para atenderlos. Si conoces a tus compradores y sus necesidades y expectativas, entonces los resultados de cualquier acercamiento serán más efectivos.
Definir algunas categorías de compradores brindará datos precisos que aumentarán tus índices de conversión. La información mejorará tu negocio, ya que podrás diseñar nuevas estrategias de atención para cada caso. Lo que facilitará el trabajo de los comerciales cuando se enfrenten a los posibles compradores. Y no lo olvides, un cliente satisfecho volverá y recomendará tu marca.
¿Qué determina las diferentes clases de clientes?
Todo comprador se relaciona con el mercado de acuerdo a su contexto. Los elementos más relevantes para ello son los siguientes: las vivencias del pasado, las preferencias y expectativas personales, las necesidades y obligaciones, y el poder adquisitivo. Cada uno de ellos orienta al comprador y deben estar a la vista del comercial.
En ese sentido, entrena a tus agentes comerciales para abordar a los clientes desde sus particularidades. Un buen comercial sabe utilizar la información y hallar lo que necesita y puede adquirir el cliente. A continuación, describiremos 6 diferentes clases de clientes y cómo suelen comportarse.
El argumentador
Algunas personas necesitan resolver todas sus dudas antes de decidir comprar. El cliente argumentador se diferencia porque apenas entra al local, o cuando se relaciona con los tenderos, cuestiona la marca y sus productos. Esto no indica que no está interesado en comprar.
Al contrario, busca que todas sus dudas y cuestionamientos sean resueltos de manera asertiva antes de comprar. En ese sentido, busca información y datos sólidos que puedan diluir sus preguntas. Para tener buenos resultados, el agente debe permanecer tranquilo, responder con calma y recurrir al humor cuando sea necesario.
El informado
Son parroquianos que hacen una investigación detallada antes de comprar. Por lo mismo, muchas veces podrán estar familiarizados con los productos y precios de la competencia. Estos compradores tomarán la decisión después de reflexionar con cuidado en los más pequeños detalles y minucias.
Por lo mismo, el agente debe estar preparado para un intercambio de información que puede tomar tiempo. Los clientes informados siempre tendrán preguntas, ya que necesitan evaluar todos los datos disponibles. Estos necesitan atención constante e información precisa. Un dato desafortunado podrá desalentarlos con facilidad.
El impulsivo
Muchos compradores se sienten inclinados a comprar por las emociones experimentadas en la compra. Los clientes impulsivos son aquellas personas que buscan sentirse satisfechas al adquirir un producto o servicio. Para ellos lo más importante son las emociones y sensaciones alrededor de lo que adquieren.
En ese sentido, estos clientes pueden abandonar la intención de compra si la atención es inadecuada o el local no los atrae. Sin embargo, un ambiente alegre y de bienvenida puede ser suficiente para que se active el deseo de comprar. En estos casos es necesario enfocarse en las emociones del cliente.
El indeciso
La duda caracteriza a algunas personas. No todos saben tomar una decisión con agilidad y rapidez. Si el cliente se muestra indeciso, entonces es necesario un acompañamiento cercano y cuidadoso. Estos compradores necesitan encontrar la valentía y la confianza para decidir o quedarse con la marca. Para ello, los agentes deben brindar excelente acompañamiento.
El negociador
Otras diferentes clases de clientes compran de acuerdo a las oportunidades que aparecen en el mercado. Estas personas despiertan su deseo de compra desde las promociones y descuentos. Además, los negociadores siempre tendrán un repertorio de frases para regatear y encontrar buenos precios.
Para ellos es necesaria la sensación de victoria y ganancia en la compra; esta debe ser proporcionada por el vendedor. En ese sentido, puede ser útil disponer de descuentos o activar promociones cuando sea oportuno. No obstante, los agentes deben mantener líneas claras para evitar pérdidas.
El embajador
Estos son clientes que desarrollaron gran fidelidad y compromiso hacia la marca. Además, están dispuestos a difundir los productos y sus experiencias. Estos compradores conocen muy bien el mensaje de la marca y la utilidad de lo que consumen. Por lo mismo, no dudan en recomendar la marca a sus allegados.
El rehén
Los negocios con poca competencia suelen retener a sus clientes a pesar de no satisfacer sus necesidades ni expectativas. Algunos compradores solo están interesados en la marca porque no tienen o no conocen una mejor oferta en el mercado. Los compradores en esta condición suelen migrar apenas encuentran una mejor opción.
Para evitar esta migración es necesario que los productos estén actualizados y acordes a las exigencias del mercado. De lo contrario, a penas surja la competencia, el negocio puede fracasar. Por otro lado, un buen servicio y la mejora constante pueden transformar la actitud de las personas retenidas por la marca.
Evita el trato robótico para obtener más ventas
Los compradores son seres humanos con emociones y pensamientos. Por ello, siempre preferirán un trato humano y personalizado que inspire confianza y pensamientos positivos. Cuida de que tu equipo comercial sea capaz de adaptarse a diferentes clases de clientes. Así lograrás ampliar tu mercado y realizar más ventas.
Por último, si tu mercado está creciendo y necesitas alianzas para transportar tus productos de manera segura y confiable, entonces considera a Managercargo. Podrás encontrar servicios para organizar rutas de entrega y establecer guías de transporte. No decepciones a tus clientes y lleva tu producto a su destino con esta alianza.
